Разместить бизнес
Внутренний документ

Как продавать размещение
в каталоге сертификатов

Полное руководство: SPIN-методология, скрипт звонка, воронка продаж и работа с возражениями. Для менеджера по продажам проекта.

🎯 SPIN-продажи 📞 Скрипт звонка 🔁 Воронка ❓ Возражения
72% конверсия звонка
в КП при SPIN
18% конверсия КП
в оплату
01

Что мы продаём и кому

💡
Главный инсайт: Мы продаём не «рекламу», а целевой трафик от людей, уже готовых купить. Человек, ищущий «подарочный сертификат на массаж спб», уже принял решение о покупке — ему нужен только выбор места.

Портрет клиента (ЦА для привлечения)

💆

Массажные салоны и СПА

  • Оборот от 300 000 ₽/мес
  • Продают или хотят продавать сертификаты
  • Уже тратят деньги на Яндекс.Директ или 2ГИС
  • Боль: сезонные провалы, пустые часы
  • Цикл сделки: 3–7 дней
🏃

Активности и впечатления

  • Аэротрубы, картинг, квесты, полёты
  • Высокий средний чек, сезонный спрос
  • Проблема: трафик концентрируется в праздники
  • Цикл сделки: 5–10 дней
🍷

Рестораны и гастро

  • Средний и выше ценовой сегмент
  • Нужен не просто трафик — нужна аудитория дарителей
  • Охотно тестируют новые каналы
  • Цикл сделки: 7–14 дней

Наше уникальное торговое предложение

ПараметрЯндекс.Директ2ГИС / Яндекс.КартыСертификатыСПб ✓
Тип трафикаВсе подрядЛюди рядом🎯 Ищут сертификат
НамерениеРазноеРазное🎯 Уже хотят купить
СтоимостьОт 50–200 ₽/кликОт 5 000 ₽/мес💰 Фикс 2 900 ₽/мес
СезонностьНет защитыНет защиты✅ Пиковый трафик включён
КонтентНужен бюджетТолько профиль✅ Статьи, обзоры — за нас
02

SPIN-методология для продажи размещения

📚
Что такое SPIN: Метод Нила Рэкхема — последовательность из 4 типов вопросов, которые переводят клиента от «нас всё устраивает» к «нам это нужно». Работает лучше прямых презентаций для продаж B2B от 3 000 ₽/мес.
S

Situation — Ситуационные вопросы

Собираем факты. Цель — понять текущее положение бизнеса, не продавать.

⚠️ Не задавайте больше 3–4 вопросов — иначе клиент почувствует допрос
S1 «Вы сейчас продаёте подарочные сертификаты?»
S2 «Какие каналы привлечения клиентов используете сейчас — Яндекс.Директ, карты, соцсети?»
S3 «Как сейчас у вас загрузка в будние дни по сравнению с выходными?»
S4 «Какой примерно процент выручки даёт декабрь / февраль / март у вас?»
P

Problem — Проблемные вопросы

Выявляем скрытые боли. Клиент сам называет проблему — это мощнее, чем говорить о ней вы.

✅ Цель — чтобы клиент сам произнёс слово «проблема»
P1 «А в январе или ноябре — бывает, что мастера / столики простаивают?»
P2 «Когда клиент ищет "сертификат на массаж в СПб", он попадает к вам или к конкурентам?»
P3 «Вы замечали, что люди ищут вашу категорию именно как "подарок", а не просто услугу?»
P4 «Насколько предсказуем ваш поток клиентов в нессезон? Бывает неожиданный провал?»
I

Implication — Извлекающие вопросы

Усиливаем боль. Показываем, что проблема серьёзнее, чем клиент думает. Самый сложный блок.

🎯 Переводите проблему в деньги: «Это сколько в рублях?»
I1 «Если мастер работает вхолостую 2 часа в день — это сколько потерянной выручки за месяц?»
I2 «Если клиент нашёл конкурента в Яндексе раньше вас — он ведь к вам уже не вернётся?»
I3 «В декабре вы зарабатываете X. Что было бы, если бы этот поток шёл равномернее весь год?»
I4 «Если сейчас 1 178 человек в месяц ищут "сертификат на массаж спб" — сколько из них знают именно о вас?»
N

Need-payoff — Направляющие вопросы

Клиент сам формулирует ценность решения. Не вы говорите «это поможет» — он говорит «это мне поможет».

🏆 После этого блока клиент сам просит КП
N1 «Если бы к вам стабильно приходили люди, которые уже ищут именно сертификат — как это изменило бы ситуацию?»
N2 «Насколько важно для вас занять позицию в выдаче по этим запросам раньше, чем это сделают конкуренты?»
N3 «Если стоимость одного нового клиента у вас — 500–1 000 ₽, то 2 900 ₽ в месяц за 3+ клиента вам интересны?»
N4 «Хотите, я пришлю конкретные данные по частоте запросов в вашей нише в СПб? Вы сами увидите потенциал.»
03

Скрипт входящего и исходящего звонка

📋 Подготовка (до звонка — 2 минуты)
  • Открыть Яндекс.Карты и найти бизнес клиента
  • Посмотреть рейтинг, отзывы, есть ли раздел «сертификаты» на их сайте
  • Проверить: появляется ли их сайт в выдаче по запросу «[тип бизнеса] спб сертификат»
  • Подготовить конкретную цифру: «1 178 запросов/мес» для массажа и т.д.
Шаг 1 — Открытие (20 сек)
«Добрый день, [Имя]! Меня зовут [Имя], я из проекта СертификатыСПб.рф. Вы администратор [название салона]?»
→ Ждём подтверждения. Если нет — просим ЛПР.
«Отлично. Я звоню по конкретному поводу — у нас есть данные по тому, сколько людей сейчас ищут именно "[тип услуги] сертификат в СПб" каждый месяц. Вам 2 минуты удобно?»
→ Конкретный повод снимает барьер «спам».
Шаг 2 — SPIN (3–5 минут)
[S] «Скажите, вы сейчас продаёте подарочные сертификаты? Физические или электронные?»
[P] «А как клиенты вас находят, когда ищут "сертификат в подарок"? Через Яндекс, Instagram, сарафан?»
«Ну в основном сарафан и Инстаграм...»
[I] «Понятно. То есть люди, которые прямо сейчас вводят "сертификат на массаж спб" в Яндексе — а их 1 178 в месяц — они о вас, скорее всего, не знают?»
«Ну да, наверное...»
[N] «Интересно было бы изменить эту ситуацию? У нас как раз есть страница, которая уже ранжируется по этому запросу.»
Шаг 3 — Мини-презентация (1 минута)
«Мы — каталог подарочных сертификатов СПб. Наши страницы уже в топе Яндекса по запросам типа "сертификат на массаж спб", "спа для двоих спб" и ещё 30+ запросам.

Для вас это значит: ваш салон увидят именно те, кто уже хочет купить сертификат — не просто "массаж", а именно подарок. Это теплее, чем обычный поиск.

Стоимость — фиксированная, от 2 900 ₽ в месяц. Без аукциона, без "чем больше заплатишь — тем лучше".»
Шаг 4 — Закрытие на следующий шаг
«Я могу прислать вам конкретно: сколько поисков по вашей нише, как выглядит карточка, и расчёт окупаемости. Куда лучше отправить — на почту или в Telegram?»
→ Не спрашиваем "интересно ли" — спрашиваем "куда отправить". Предполагаем согласие.
«Хорошо. Отправлю в течение часа. Когда вам удобно созвониться завтра, чтобы ответить на вопросы — в первой или второй половине дня?»
🚫 Чего избегать
  • ❌ «Мы предлагаем вам рекламу...» → говорим «целевые клиенты, готовые купить»
  • ❌ «Вам интересно?» → говорим «куда прислать КП?»
  • ❌ Называть цену раньше, чем клиент почувствовал ценность
  • ❌ Говорить дольше 1 минуты без вопроса к клиенту
04

Воронка продаж

1 Лид 100%
📞 Холодный обзвон 📩 Заявка с сайта 🤝 Реферал 💼 LinkedIn / 2ГИС аутрич
Действие: Первый контакт — звонок по скрипту. Цель: получить контакт ЛПР и договориться на презентацию/КП.
⏱ SLA: первый контакт в течение 1 часа с момента лида
↓ конверсия 40–60%
2 Квалификация 50%
Критерии квалификации (BANT):
• Budget: готовы платить от 2 900 ₽/мес
• Authority: разговариваем с ЛПР (собственник или директор)
• Need: продают или планируют продавать сертификаты
• Timeline: готовы начать в течение 1 месяца
📋 Задача: заполнить карточку лида в CRM, поставить тег категории
↓ конверсия 70–80%
3 КП отправлено 35%
Структура КП:
1. Персональная страница с данными по их нише (частота запросов)
2. Пример карточки размещения
3. Три тарифа с рекомендацией конкретного
4. ROI-калькулятор (минимум 3 клиентов в месяц = окупаемость)
5. Кейсы / отзывы аналогичных бизнесов
⏱ Follow-up через 48 часов: «Видели КП? Есть вопросы?»
↓ конверсия 40–50%
4 Переговоры 16%
Цель: Снять возражения, предложить «пробный период» для сомневающихся.
Инструменты:
• Живая демонстрация: «Смотрите, вот ваш запрос в Яндексе — наш сайт на 3-й позиции»
• Ограниченное предложение: «В вашей категории осталось 2 места»
• Скидка за быстрое решение: «Если подключаетесь до конца недели — первый месяц -30%»
↓ конверсия 60–70%
5 Оплата 10%
Задачи после оплаты:
• Онбординг в течение 24 часов: заполнение карточки, публикация
• Первый отчёт о переходах через 2 недели
• NPS-опрос через 30 дней
• Предложение апгрейда на 60-й день
🎯 Цель удержания: 85%+ через 3 месяца
100 холодных контактов
→
50 квалификаций
→
35 КП отправлено
→
10 новых клиентов
05

Работа с возражениями

❓ «У нас уже есть Яндекс.Директ»
Ответ: «Отлично — Директ работает на "горячую" аудиторию прямо сейчас. Мы дополняем его: привлекаем людей на стадии "ищу идею для подарка" — раньше, чем они дошли до Директа. Плюс у нас фиксированная цена, не CPC. Можно тестировать параллельно.»
📌 Техника: не конкурируем, дополняем
❓ «Мы не знаем, будет ли результат»
Ответ: «Это честно. Поэтому у нас нет годовых договоров — платите помесячно. Если за месяц не было ни одного перехода на ваш сайт — возвращаем деньги. Покажем статистику в личном кабинете в любой момент.»
📌 Техника: снимаем риск, даём гарантию
❓ «Дорого, у нас нет бюджета»
Ответ: «Понимаю. Давайте посчитаем: ваш средний чек — [X] рублей. Если за месяц к вам придёт хотя бы 3 клиента с сертификата — это уже [3×X] рублей. Стоимость размещения — 2 900. Как думаете, 3 клиента за месяц реально?»
📌 Техника: ROI-аргумент, переводим в конкретику
❓ «Мы подумаем / пришлите ещё раз»
Ответ: «Конечно. Чтобы не терять время — скажите честно: что останавливает? Цена, доверие к инструменту, или просто нет времени разбираться? Я помогу убрать именно тот барьер.»
📌 Техника: обнажаем реальное возражение
❓ «Мы маленькие, нам это не нужно»
Ответ: «Именно для небольших студий это особенно выгодно — у вас нет бюджета воевать с крупными в Директе. А здесь вы стоите рядом с ними в выдаче за фиксированную сумму. Первый клиент и окупает размещение.»
📌 Техника: переворачиваем логику — именно малым это выгоднее
❓ «Мы не продаём сертификаты»
Ответ: «Понял. А хотели бы начать? Многие наши партнёры запустили сертификаты именно после того, как увидели, сколько людей их ищут. Мы помогаем с шаблоном и инструкцией — это проще, чем кажется.»
📌 Техника: превращаем «нет» в возможность
06

CRM, процессы и KPI менеджера

Холодных звонков / день
30–50
При ручном обзвоне по 2ГИС / Яндекс.Картам
КП отправлено / день
5–8
Целевой показатель квалифицированных лидов
Новых клиентов / месяц
10–15
На одного менеджера (план)
Средний тариф
5 200 ₽
Микс: 50% Старт, 35% Бизнес, 15% Премиум

Стадии сделки в CRM (амо/битрикс)

Новый лид
→
Квалификация
→
КП отправлено
→
Переговоры
→
Оплата ✓
→
Отказ ✗
🔄
Работа с «отказами»: Ставьте задачу на перезвон через 30–45 дней. До 30% клиентов, сказавших «нет», возвращаются в следующем квартале. Особенно эффективно перед сезоном (ноябрь, январь).

Готовы к росту?

Посмотрите юнит-экономику и план выхода на 1 000 000 ₽/месяц

Открыть юнит-экономику →